Prospektering uten resultater? Dette er feilene vi ser oftest.

Faktisk ser vi de samme utfordringene gå igjen hos selskaper i ulike bransjer og størrelser.

Problemet er sjelden at man jobber for lite. Problemet er at små feil i prosessen gjør at gode muligheter aldri blir til møter.

Vi ser gang på gang at de samme utfordringene går igjen på tvers av selskaper og bransjer.

Les mer her om hva god prospektering egentlig er, hvordan lead research kan gjøre prospekteringen mer treffsikker og hvordan du finner riktig kontaktperson i et selskap.

Her er de feilene vi ser oftest.

Har du opplevd å bruke mye tid på et selskap som virker interessant, bare for å oppdage at det aldri var en reell mulighet?

Da er du ikke alene.

Vi ser ofte at selskaper starter med en altfor bred målgruppe. Resultatet er lange lister med bedrifter som ser relevante ut, men som i praksis aldri kommer til å bli kunder.

Jo mindre tydelig målgruppen er, desto mer tilfeldig blir prospekteringen. Derfor anbefaler vi alltid å starte med spørsmål som:

1. Hvilke bransjer ønsker vi å jobbe med?
2. Hvilken størrelse på selskapene passer oss best?
3. Hvilke utfordringer løser vi faktisk?

Når dette er tydelig, blir resten av salgsarbeidet langt enklere.

Har du noen gang følt at du må forklare hele løsningen så fort noen svarer telefonen?

Det er en vanlig felle.

Mange som prospekterer går rett til produktet, tjenesten eller presentasjonen før de har forstått situasjonen hos kunden. Men, målet med prospektering er ikke å gjennomføre et salg der og da. Målet er å starte en relevant dialog.

De beste samtalene vi ser handler sjelden om å overtale noen. De handler om å forstå om det finnes et behov og om det er grunnlag for å snakke videre.

Husk: Når du er mer opptatt av å forstå enn å selge, blir det ofte enklere å få et møte.

Har du sendt en e-post, ringt én gang og konkludert med at interessen ikke var der?

Det har mange andre også!

Mange forventer respons etter første kontaktforsøk. Når svaret uteblir, går de videre til neste lead. Problemet er at B2B-salg sjelden fungerer slik.

At noen ikke svarer betyr ikke nødvendigvis at de ikke er interessert. Ofte betyr det bare at tidspunktet ikke passer.

Vi ser jevnlig at dialoger som starter etter tredje eller fjerde kontaktforsøk utvikler seg til gode møter. Derfor handler god prospektering ikke bare om å ta kontakt. Det handler om å følge opp.

Hvis du kjenner deg igjen i én eller flere av utfordringene over, er du langt fra alene.

De fleste selskaper kjenner kundene sine, markedet sitt og produktene sine.

Utfordringen er at god prospektering krever tid, struktur og kontinuitet. De riktige selskapene skal identifiseres. Nye dialoger skal startes. Oppfølging skal gjennomføres. Og det må gjøres over tid.

Derfor velger mange selskaper en partner som OSMB. Ikke fordi prospektering er komplisert, men fordi det krever kapasitet å gjøre det godt – lenge nok.

Vi jobber med prospektering og møtebooking hver eneste dag, og har sett de fleste utfordringene før.

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende prat.

Vi kan ikke love at alle prospektene dine svarer telefonen, men vi kan love at vi gjør det!