Hvordan finne riktig kontaktperson i et selskap? | B2B-salg
Hvem kjenner på problemet dere løser?
En av de vanligste feilene vi ser blant selskaper som forsøker seg på møtebooking, er at de kontakter feil personer.
I B2B salg er en typisk fallgruve tid brukt på feil selskaper. Mange legger mye innsats i å kontakte selskaper uten å være sikre på hvem som faktisk har ansvar for området de ønsker å diskutere.
Resultatet blir ofte det samme. Man blir:
- sendt videre internt
- får vage svar
- … og prosessen stopper opp
Årsaken? Man havner hos noen som egentlig ikke kjenner på problemet.
“I en hektisk oppstartsfase var det uvurderlig å kunne lene seg på OSMBs erfaring. De håndterte pre-sales-arbeidet profesjonelt og sørget for at vi kom i kontakt med bedrifter som faktisk vurderte systemendring.”
Henrik Hella Senior konsulent, Dynapro
Tittel sier mye, men ikke alt
Det tar tid å bygge markedskunnskap. Selv om man vet hvilke selskaper som er relevante å kontakte, er det langt mer krevende å finne ut hvem i organisasjonen man faktisk bør snakke med.
Mange starter med å søke etter en «rund rolle». Gjerne ønsker man å prate med daglig leder, økonomileder, HR- leder, men hvem man bør snakke med avhenger av mer enn bare tittel.
Det kommer an på størrelsen på selskapet, hvordan selskapet er organisert og hva man faktisk selger.
I mindre selskaper sitter ofte daglig leder tett på salg og vekst. Da kan det være naturlig å starte der, mens i større selskaper er ansvaret gjerne fordelt mellom flere personer.
Det viktigste er egentlig ikke tittelen. Det viktigste er å forstå hvem som kjenner på utfordringen dere løser.
Hvor mye research er egentlig nok?
Noen enkle grep kan gjøre dette lettere:
- LinkedIn er et godt sted å starte. Her får du raskt en indikasjon på hvordan selskapet er bygget opp, hvilke roller som finnes, og hvem som kan være relevante å kontakte.
- Sentralbord er mer nyttig enn mange tror. I Norge fungerer det fortsatt godt – så lenge du er naturlig og tydelig. Ikke «selg» deg inn, men be direkte om å bli satt over til en konkret rolle eller person du allerede har identifisert.
Samtidig er det viktig å huske at det ikke finnes «perfekt mengde informasjon». Organisasjoner endrer seg raskt, og offentlig informasjon er gjerne det som justeres på sist. Du trenger derfor ikke vite alt før du tar kontakt, men du bør vite nok til å kunne stille gode spørsmål.
Les mer om research og prospektering her.
Husk: Ofte lærer du mer av én god samtale enn av 30 minutter ekstra research.
Målet i starten er ikke å forstå alt, men å utvikle evnen til å navigere i riktig retning.
God prospektering handler om mennesker
Til slutt handler god prospektering i B2B salg ikke bare om selskaper og titler, men om mennesker.
- Hvem sitter med ansvaret?
- Hvem kjenner på utfordringen?
- Hvem har faktisk interesse av å løse problemet?
Når man begynner å tenke slik, blir prospektering ofte både enklere og mer effektivt.
Veldig ofte er det akkurat det som gjør forskjellen mellom en kald telefon som stopper opp og en samtale som faktisk blir en mulighet.
