Hva er egentlig god prospektering? | B2B-salg

Mange forbinder gjerne prospektering med kalde telefoner, lange lister og høyt volum. Det er fort gjort å tenke at jo flere man ringer, jo bedre resultater får man.

Men, i praksis er det sjeldent de som kontakter flest bedrifter som lykkes best.

God prospektering handler ikke bare om aktivitet. Det handler om å komme i kontakt med riktig person på riktig tidspunkt.

En vanlig feil i B2B-salg er at man går rett på første kontakt.

Man identifiserer et selskap som ønsker kunde, ringer til sentralbordet og håper å bli satt over til noen som er relevante, uten å helt vite om den du blir satt over til faktisk er relevant beslutningstaker.

Dette er en typisk problemstilling i B2B salg. Det jobbes hardt med mange leads, men fordi man ringer uten forarbeid, ender det gjerne i mye arbeid uten resultat.

For hvordan vet du at den som svarer, og ikke er interessert, faktisk er riktig person til å ta avgjørelsen? Uten å vite det har man kanskje mistet en mulighet fordi man har snakket med feil person.

De beste selgerne begynner salgsarbeidet med å definere et segment, og stiller seg selv noen viktige spørsmål:

• Hvilke selskaper passer faktisk for tjenesten vår?
• Hvem får mest verdi av det vi leverer?
• Hvilke typer bedrifter har størst sannsynlighet for å kjøpe?

De som er tydelige fra start, opplever også at resten av prospekteringen mye enklere.

Til å starte med, må man gjøre noen antagelser basert på det man har kunnskap om fra før.

Når man har jobbet lenge nok med prospekteringen, får man en bedre forståelse for hvor det faktisk treffer riktig.

I mange selskaper blir prospektering målt i antall telefoner, e-poster eller møter. Det er forståelig, men høy aktivitet betyr ikke nødvendigvis høy kvalitet.

Hvis man bruker hele dagen på å kontakte feil type selskaper, spiller det liten rolle hvor mange telefoner man tar. Derfor er kvalifisering en så viktig del av prospektering.

En god lead trenger ikke å være perfekt, men den bør være relevant. Som B2B- selger bør du vite:

• Har selskapet et tydelig behov?
• Er de i vekst?
• Har du grunn til å tro at de ønsker flere kunder?

Denne kunnskapen er ofte viktigere enn størrelse eller omsetning til selskapet du kontakter.

Vi vet at noe av det vanskeligste med prospektering er timing.

Et selskap kan passe perfekt på papiret, men fortsatt ikke være klare akkurat nå.

Samtidig kan et mindre selskap være midt i en vekstfase og ha mye større behov. Derfor handler god prospektering også om å lese signaler:

• Har selskapet nylig ansatt nye selgere?
• Har de begynt å markedsføre seg mer?
• Har de lansert nye tjenester?
• Virker de som et selskap som er i utvikling?

Dette er ofte tegn på at noe skjer internt og det er gjerne da behovet for møtebooking, nysalg eller leadgenerering blir mer aktuelt.

Dårlig prospektering skaper ofte unødvendig friksjon senere i salgsprosessen. Man booker møter med feil personer, kontakter selskaper som ikke passer og man prøver å skape behov der det egentlig ikke finnes noe. Det fungerer sjeldent bra over tid.

Mange overkompliserer prospektering og tror alt må være perfekt før man tar kontakt. Det viktigste er ikke å vite alt men å forstå nok til å kunne ha en relevant samtale.

Når prospekteringen er god, blir resten av salgsprosessen mye lettere. Man kjenner at samtalene blir bedre, møtene blir mer relevante og bruker mindre tid på leads som aldri kom til å kjøpe.

De beste selgerne prøver ikke å snakke med alle, men heller å finne selskapene der det faktisk gir mening å ta kontakt.

Det høres kanskje enkelt ut, men det er akkurat dette som skiller tilfeldig aktivitet fra god prospektering, og ofte er det også forskjellen på et møte som bare blir et møte og et møte som faktisk kan bli til salg.

Kjenner du at prospekteringen ikke gir helt det du håper på?