Lead research i B2B: slik kvalifiserer du riktige kunder før første kontakt

En enkel research på leads før første kontakt kan gjøre samtalen mer relevant, øke treffsikkerheten og gi bedre kvalitet i møtebookingen.

I denne artikkelen viser vi hvordan du raskt kan vurdere om et selskap er et relevant lead – uten å bruke unødvendig tid.

Huskeregelen er; Forstå selskapet. Finn riktig person. Still gode spørsmål. Gjør dialogen relevant.

Før du tar kontakt med et potensielt lead, bør du avklare noen enkle ting:

• Hva gjør selskapet?
• Hvem selger de til?
• Hvordan tjener de penger?
• Ser de ut som et selskap i vekst?

Dette trenger ikke være komplisert. Noen minutter på nettsiden deres, LinkedIn og et raskt søk holder som regel.

Målet er ikke å vite alt, men å avgjøre om dette er et relevant lead i din B2B-pipeline.

I B2B-salg og møtebooking er relevans avgjørende. Et selskap kan fremstå som riktig på papiret, men likevel ikke være aktuelt hvis behovet eller timingen ikke er der. Når du gjør lead research, bør du derfor se etter om:

• selskapet faktisk jobber aktivt med salg
• de har en målgruppe som passer din leveranse
• det finnes et potensielt behov for tjenesten du tilbyr

Jo tidligere du klarer å avklare dette, desto mer effektiv blir prospekteringen.

Timing er ofte det som skiller gode leads fra irrelevante leads. Derfor er det viktig å se etter tegn på aktivitet eller utvikling i selskapet.

Ser du for eksempel at det nylig er ansatt selgere? Kanskje de har delt noe om nye kunder eller samarbeid? Og kanskje tallene peker oppover, og selskapet er i vekst?

Dette er ofte indikasjoner på at selskapet er i bevegelse. Når virksomheter er i vekst eller endring, øker ofte behovet for møtebooking, lead generering eller mer strukturert salgsarbeid (pre-sale).

En vanlig feil i prospektering og møtebooking i B2B-salg er at man prøver å få alle selskaper til å passe inn. Men noen ganger er det faktisk bedre å kvalifisere bort tidlig.

Hvis et selskap:

• ikke jobber aktivt med salg
• har lav kommersiell aktivitet
• ikke passer målgruppen
• eller har feil timing

Hvis selskapet ikke jobber aktivt med salg, har veldig lite kommersiell aktivitet, ikke passer målgruppen deres, eller virker helt feil timingmessig så er det ofte bedre å bruke tiden et annet sted.

Det er dette som er god prospektering.

Dette er kanskje det viktigste punktet.

Research er nyttig, men mange bruker for mye tid før de faktisk tar kontakt. Man prøver å finne den «perfekt informasjonen” som skiller en ut fra mengden, men i realiteten finnes det sjelden i B2B-salg.

Ofte lærer man mer av en kort samtale enn av mye research.

En god huskeregel for research av leads er derfor:

Forstå selskapet. Finn riktig person. Still gode spørsmål. Gjør dialogen relevant.

Til slutt handler ikke research om å samle mest mulig informasjon – men om relevans.

Jo bedre du forstår hvilke selskaper som faktisk passer tjenesten du tilbyr, desto enklere blir resten av salgsprosessen.

Da bruker du mindre tid på tilfeldige leads – og mer tid på selskaper der det faktisk finnes et potensial.

Det er ofte akkurat der de beste møtene starter.